招商所涉及到的技能技巧非常多，就像足球比赛有防守，有传球，有配合，但决定胜负的在临门一脚。谈判的重要性就像这临门一脚。

接下来就重点讲一下在与客户谈判的过程中需要注意的5个关键点。

1、见面寒暄

首先，判断客人来自哪个省份，通过交流当地的风土人情拉近与客人的心理距离。

当地的风土人情大家需要提前准备，我们整理了一份全国各个城市的风土人情的资料分享给大家。

然后，引导客户说出本次考察的计划。

2、客户判断

2.1如果这次客人是结伴而来，人多嘴杂很难签约，需要通过交流判断出谁是决策人，然后和决策人多沟通，其他人的意见可以暂时不听，但在过程中目光要照顾到其他人。

但是在出现分歧的时候，找到跟自己意见接近的人沟通，借用并延伸他的观点，让他来影响整个群体。

2.2判断客户是话痨型还是话少型客户

话痨型客户，表现欲都很强，通常会把话题扯的太远，我们需要适时把他拉回正常轨道，并且注意赞赏对方。

话少型客户，有可能是信心特别强，也有可能是缺乏信心。

信心很强的客户，他是想让我们多说话，先曝露缺陷，然后他才开始说话。对待这样的客户，我们应该用封闭式的问题引导他说话，然后对症下药。

对于信心不足的客户，可能是内心有自卑感，不会问问题。我们应该表现出尊重，先温暖再强迫，到签约时替他做主。

3、消除疑虑

我们两个常见疑虑举例分析：

3.1公司可靠不？

我们需要提前准备谈判工具包，里面需要企业营业执照，相关专利，荣誉证书，产品价格单，运营手册，相关合同。

同时要熟知公司历史，规模，经营情况，来打消客户疑虑。

3.2客户问：有没有成功先例

这是客户的一种从众心理，我们需要准备大量的图片，还有大量客户开店照片，现场拿给客户看，增加他的信心。

4、谈判陈述的重点

挣钱

@市场大不大？（意味着：将来能挣多少）

@投入能不能少？（成本少就是多挣）

@利润高不高？（追求暴利）

@回报快不快？（挣钱速度要快）

@多久能回本？（挣大钱的可能性）

@有哪些风险？（不能亏损）

@有哪些保障？（安全可靠地挣钱）

@有哪些发展？（未来发展空间）

5、成交技巧

5.1紧迫感成交

1、名额有限，抓紧机遇。

2、利用道具以及相关图片素材。

3、时间不早了，签完吃饭去。

5.2激将法成交

1、先察言观色，了解情况。

2、轻微刺激。

3、下猛药。

5.3强迫式成交

1、拿起合同，您把这个地方签上名就可以。

2、你带现金还是卡？

3、拉着往台上走。

针对于自信心不足的客户是非常有效的。

5.4失落感成交

1、 像您这样的实力，不干这个真是可惜了！

2、你看？就是晚上去几分钟，你损失了10000快。

3、你这么好的资源，这个都不干，浪费了。

5.5假定成交

1、假如今天签合同，我们会如何？

2、假如你签合同，会得到什么？

3、假如不签约，你会损失什么？

4、告诉合作以后公司跟他是捆绑的，表现出很诚恳，只有让他赚钱了，公司才可能长远的发展。

5.6配合成交

1、一个拉，一个拽。

2、一个打，一个摸。

3、现在有人送电话来，说要传真合同！

4、大声告诉另一个组员，他要签合同，让他下不来台。

5、故意问另一个经理他谈的客户签了吗，对方回答要签了！

5.7诱导式成交

1、政策诱惑。

2、利润诱惑。

3、前景诱惑。

4、绕他进去（看好项目了吗？前景不错吧？签吧？交三万还是六万？）。

5.8欲擒故纵成交

5.9死缠乱打成交

不抛弃，不放弃，不给脸色，追着他谈，直至签约。