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如何快速成功开一场项目招商会

发布企业:沈阳优乐餐饮管理有限公司 日期:2021-09-18 16:07:26 我要分享:

企业招商如何在短期内开展一场成功的招商会?招商前期需要准备什么东西,以及招商会举办的时候如何举办?招商会后期如何维护客户?包括如何给予支持与赋能?

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首先是招商的六大前提准备工作

  招商工作是商业项目开业筹备至关重要的一个环节,招商工作的成败,直接影响到商业项目的开业及后期的经营管理。如果把招商工作比作是一场战争,那么招商前的准备工作就是积极备战的过程,准备工作充分与否,对招商工作的成败起着关键作用。


  我们将招商前的准备工作分为以下六个阶段:


  一、市场调查


“知己知彼,百战不殆。”对项目本身做详细、理性的分析,以及对同业竞争对手、竞争环境的充分了解、知悉,是获取竞争胜利的关键所在,所以全方位的市场调查是开展招商工作的第一步。


  市场调查的工作内容主要包括:


1、城市经济发展、城市规划的调查:对商业项目所在城市经济发展、商业发展及城市规划的调查,包括城市经济发展的总量、规模、产业构成、商业发展的历史、演变及过程、商业发展的趋势、规律,以及城市总体规划,特别是商业的规划状况、发展趋势等。


2、商圈调查:对商业项目所处商圈的基本情况,包括商圈的历史沿革、演变及发展的过程,各商圈在整个城市所处的位置和功能划分、商圈的规模、交通状况、辐射范围以及发展趋势、潜力,同时还要对项目所处商圈与其他商圈的竞争实力和竞争状况进行专业的调查。


3、同业及竞争对手调查:包括对同业及竞争对手的经营状况、经营方式及管理模式、管理水平、营销策略、营销手法、物业及设备设施配备状况、财务结算、服务水准、员工素质等的调查,如楼层功能布局、品类分布、商品结构、品牌档次、销售额、单位评效、毛利率、费用标准、赢利能力的调查,以及其顾客构成、购买频次、客单价、成交比率等的调查。


4、消费者调查:包括对项目所在城市和商圈辐射范围内的人口规模、构成比例、家庭收入水平、收入结构、消费结构、恩格尔系数等进行调查;同时还要进行对居民的消费习惯、消费心理的调查和分析。


5、品牌及品牌商调查:重点调查项目所在地的品牌资源及品牌结构,包括品牌产地及构成、品牌档次、品牌销售额及品牌的市场占有率,以及品牌商、生产厂商的经营实力、经营形式、经营渠道以及他们的装修条件、品牌风格及形象、标准等。

 二、合理定位


  在对项目所在地做出详细的市场调查,对市场调查的结果做出详尽、理性的分析,得出合理的结果后,必须对项目进行合理、准确的定位,包括市场定位、业态及经营定位、经营特色定位、营销策略定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客层定位等;只有对项目进行以上几个方面合理、准确的定位后,才能给招商人员、各个部门、各级员工一个明确的方向,也就是让他们知悉项目发展的目标,项目开业后会是一个什么样子,发展前景如何,是否适应项目所在商圈的竞争环境,以及项目本身的竞争优势和不足,需要如何避免等等。


 三、确定计划


  在对项目做出准确的定位后,必须依照目标定位和档次,拟定切实可行的招商工作计划和目标品牌计划,也就是确定整个招商工作的工作目标和工作重点。同时必须对计划做出合理的分解,确定整个招商工作的阶段及各阶段的工作重点。对目标品牌计划,必须根据项目的定位,对目标品牌进行分类,确定支柱品牌和主导性品牌、一般性品牌及后备品牌。


  招商工作计划制定的合理与否,将直接影响到整个招商工作的进度和效果,为保证招商的进度和成效,必须做到“五落实”,即事情落实到件,责任落实到人,时间落实到分,地点落实到点,程序落实到节;同时注意计划的时效性、可行性、特定性。只有这样,整个招商工作开展起来,既有目标,又有重点,招商工作才能按预定目标稳步向前推进。

 四、政策出台


  市场调查得到的信息是大量而繁杂的,这就需要把这些信息理出条理来,形成详尽的书面调查报告,从而分析自身和对手的优势和劣势,并对商业项目进行准确的定位,锁定目标客户群体,明确项目的经营方式、管理模式,以及所经营商品的品类、结构、档次,与此同时,制定相应的招商政策。


1.政策出台。政策制定时,必须遵循“尊重规律,一切从实际出发”的原则,依据调查结果,结合项目的实际情况,制定出切实可行的招商条件、政策及优惠方法,本着“放水养鱼”的指导思想,请进来,确保项目招商成功。


2.文本拟定。合同是项目与品牌商进行约束的法律依据,拟定好合同文本至关重要。与此同时,还要制定相应的合同管理制度,明确合同审批、管理流程。


3.营销跟进。由于招商工作是一个系统工程,需要多个部门协助、配合,而营销宣传所做的就是“摇旗呐喊”等方面的工作,做好招商前对外广告宣传工作,是对项目本身形象和社会知名度的极大推广和提升。


4.制度保障。制定出完整、规范的招商管理制度。严格规范招商人员的行为,明确招商人员的责、权、利和建立良好的考核机制,从而有力地推动招商工作向前开展。

 五、规划布局


  确定了招商工作计划和目标品牌计划之后,就要对整个项目进行功能布局和品类规划、柜位切割。在进行功能布局和品类规划、柜位切割的过程中,一定要紧密结合项目的市场定位、业态及经营定位,确保规划后的楼层功能布局适应项目所在城市、商圈的消费习惯和市场需求,同时还必须对各楼层的每一个品类进行详细的面积测算,得出每一个品类在项目本身的占比、在整个商圈的占比,分析项目每一个品类与同业竞争对手之间的优劣势,做到“以己之长,攻‘敌’之短”,尽量将项目的各项优势发挥到最大。在确定好功能布局和品类分布后对每个柜位编号,招商人员将目标品牌在柜位图上落位,最后形成功能布局图、品类分布图、柜位切割图、品牌分布图。


  在进行品牌落位时,要求遵循“四角定位法”,即将形象好、市场占有率高、销售业绩优良、在消费者当中有良好口碑的支柱品牌,放在各楼层的四个角落里,而不是最为显著的位置,但要求在交通汇集地、各个节点等客流最大的地方能够醒目地看到这些品牌,不能有视觉阻挡。这样能有效地吸引顾客到角落中去。沿途品牌的分布,我们追求一种“音节过渡”的格局,即相邻品牌的风格、价位、形象等方面趋近,使整个品牌布局的过渡没有突兀之感,仿佛一首柔和、优美的小夜曲,这样消费者会比较容易接受,便于消费者做出选择。对后期经营业绩的提升会起到较好的促进。


  在品牌和谐过渡的同时,还可以利用一些柱体、墙面、边角,对某些品牌进行过渡,并加上一些适度的点缀,如在服装周边做一些配饰的品牌等,使整个品牌布局生动、和谐,而又不失丰满。


 六、人员到位


  对招商人员的招聘、培训是与上述各项准备工作同步的。招商洽谈工作要由招商人员去完成,所以他们必须充分地理解、掌握企业的文化、项目的优势、招商的政策、公司的规章制度,同时还必须具有高超的业务技能和谈判技巧。对招商人员的培训要从以下几个方面着手:首先要让招商人员充分地认识、认可企业文化和理念,明确项目的定位、发展的空间、自身的优势,了解项目本身目前存在哪些需要攻克的难题,要付出怎样的努力。第二要让每个招商人员对目标品牌和备选品牌、招商政策烂熟于心。只有对招商人员的培训真正到位,招商工作才能真正启动。


  万事俱备后,就进入到实质的招商阶段。不言而喻,前期的准备工作越充分,后期招商工作开展起来也就越顺畅,所取得的招商成果就会越大,从而确保项目开业成功。


然后那接下来如何开好一场招商会?

01招商会前


1、确定好招商会主题、流程以及招商会人员框架,并选出一名现场总指挥。

2、总指挥需要把整个招商会的组织架构确定下来,框架里面包含:

招商总指挥-招商总监-场内督导-场外督导或者会务总监-产品总监-财务-采购-场内DJ与灯光师-场内主持人(2-3人)-场内各小组服务助教-场内摄影师-站位门神

在这里提一下总指挥的职责:全面统筹招商会进程,保证招商会顺利完成,对会议的最终结果负责,设置会议合理岗位并保障人员安排充分、妥当(安排正确的人在正确的时间和正确的位置上),组织召开培训会议,保证所有人员具备岗位工作能力。所有安排听总指挥的,一个口令,一个声音。

3、首先我们谈谈会务总监,用我的话来说,就是打杂总指挥。但我们把杂事归类,就不复杂了。比如分为场外与场内,


【场外】

签到组:安排财务小姐姐(2-3名),有一套接待的话术,物料准备:签到笔、签到本、胸牌、伴手礼等。


采购组:男女搭配干活不累(2名),这个可以提前两天就准备好,采购物品提前跟每个版块的负责人要物料清单。


会场布置:这个是个大工程,会场的桌子摆放,圆桌型、还是竖行、横行,这些都需要设计的、有讲究,以及桌上应该放哪些东西;会场公司介绍展架、易拉宝、团队介绍如何更好的呈现等,还有灯箱、灯光、台桌、专家席等等。原则是:干净整齐、方便主持人、讲师与下面的嘉宾互动(3-4名)。


【场内】

音控:提前和主持人对接好每个环节的音乐(主持人上场、讲师上场、颁奖、舞蹈、唱歌、游戏、暖场音乐等)、讲师的ppt、公司介绍的视频,安排2名就OK了。切记:在确定和主持人流程后,至少他们之间的正式彩排都要三次,除非你们是老搭档。我是吃过亏的,幸好经常主持,随机应变都练出来了。物料准备:话筒2-4个,翻页笔;如果邀约了媒体过来做录制,就让音控师傅来对接。


红榜/礼仪:就是站在会场两边,红榜服务嘉宾、带动会场氛围、鼓掌、关灯等,礼仪负责引领讲师、颁奖之类的,让所有人感受到主办方的服务能力,物料准备:托盘、证书、游戏需要的礼物等,需要4名。


门神:守门的,门外和室内各一名,门外是负责不要非参会人进来,室内的就拉门,并且提醒客户佩戴学员牌和提醒客户手机调为振动与静音,需要2名。


4、产品总监,熟悉公司所有产品以及产品背后的意义,并要求现场工作人员做好微笑服务,同时负责客户总接待,对接客户的住宿、行程、用餐。


招商经理:接待客户,陪客户用餐,向客户介绍公司的服务。

解说/导游:统一把客户带到公司总部、生产基地、工厂、门店游览。


5、讲师特助,管理老师的吃住行、上台的时间,还有就是知道讲师分享的内容,切记分享内容重复,设定好讲师分享的时间,如果超时就举牌提醒。


6、督导,它相当于总指挥的助理,督促工作的进度,以及记录现场所有出差与表现优秀的人员,并进行奖惩,并且在事后总结提炼为下次招商会提炼标准化,确保准确无误的完成。

02招商会中


每个行业的招商会时长都不同,大多数企业设计方式都是早上两个时辰的参观,下午创业论坛会,创业论坛会建议不要超过四个小时。今天我重点分享创业论坛会,主要传递的是什么?


我们从几个角色上来分析:

主持人:收心、纪律、带动氛围


老板/创始人:阐述品牌发展历程、梦想和情怀

招商总监:阐述加盟政策、优惠、投资回报

运营总监:阐述如何帮加盟商提供什么支持,例如选址指导、日常营销、开业方案策划等。


当然,还有一个需要注意的是,如果有加盟商加盟我们很成功的话,安排现场做见证,那想必更能促进一些想加盟还在考虑的意向加盟商。

站台讲师:这个人一定不是主办方的,他或许是资深行业的专家、或者是投资专家等,一定是有分量的人,时间控制在20-30分钟。站在嘉宾的角度分享,如何选择行业,现在进入时机还合适吗,怀疑产品的价值、怀疑企业等。


项目讲师:一般是安排两个人,一个讲项目的亮点、盈利模式,一个讲运营、合作方式,每个人分享的时间控制在20-30分钟。同样我们要站在嘉宾思考,是否有利润逻辑设计过的产品体系,保证持续盈利;是否有一套被证明有效的系统和模式,可复制;我没有管理经验,是否有一只强大的运营团队支持等。


团队:一般都会设置一个团队展示,让嘉宾感受公司的形象和凝聚力,是家文化还是军事化管理,我个人感觉这个环节是最吸引人的,因为无论你的项目多么牛B,团队像一盘散沙,全是扯蛋。


还有一个关键就是会场工作人员的纪律,站有站姿、坐有坐像,杜绝在会场接电话、玩手机,不碰嘉宾的茶点和水果,有突发事件及时向领导请示,杜绝个人主义。

03招商会后


在招商会的现场,无论嘉宾有没当场与公司达成合作,他来参加咱们这个创业论坛会,就是对主办方的极大信任和支持,所以结束后一样要把嘉宾送上车,到家了让嘉宾跟招商经理说一声,以示平安。第二天早上10:00 --11:30,下午2:30--5:00这个是时间跟嘉宾打个电话,问他对项目、本次服务有什么建议,同时也欢迎他随时来公司喝茶、到店里品尝。

如果已经确定和公司的合作的客户,那招商经理就要约培训、约选址等等。


招商会期间,客户只是对公司和项目有了粗浅的认识,真正的生意往往来自于会后的洽谈。招商会议的结束,并不意味着招商工作的完结,从某种意义上说,会后的跟进是一项更艰巨、更深入的长期工作。

会议效果的传播以及影响力的扩大,潜在加盟商的发掘、跟踪、洽谈和落实,经验教训的总结等,都是会后跟进工作的主要内容。

招商会办得红红火火,履约率却很低,很明显是会后跟进出了问题。如果说周密的前期策划组织工作是研墨,招商会画龙,那么会后总结与跟进则是点睛,画龙不点睛等于画了一条死龙。


连锁招商会后的跟踪成交步骤

1、履约保证金必不可少

现场签约的加盟商一定要交纳一定数量的履约保证金,保证金金额不用太高,一般来说几百到几千较为合适,客户很容易拿出来,不会说身上钱不够。保证金不合作也可以返还,但一定要交。不能因为急于招商就对客户毫无要求、无限度地配合客户,越是这样招商效果越是不好。

2、妥善安排客户返程事宜

客户全部撤离之前,招商会不能算作已经结束。连锁企业的招商加盟会,除了要把客户带来,也要把他们平安地送走。在撤离的时候涉及到钱财的事项,钥匙、押金等一定要交接清楚。安排参会人员离开时,对待签约加盟的客户和暂时还没有签约加盟的客户要一视同仁,千万不能虎头蛇尾或者差别对待。加盟费用和后续费用并不是一笔小数目,客户一时之间拿不定主意是很正常的,如果搞差别化待遇,本来这个客户很有可能以后会做这个项目,结果买卖不成立马翻脸,企业就永远失去这个加盟商了。同样的,已经签约的加盟商看到企业对不签约的客户是这种态度,会产生坏的联想不说,还会质疑这个公司的品质和服务。所以说,妥善安排客户撤离事宜,是非常重要的,不管签不签约,都要用迎接客户来的时候同样的规格把他们送走,叮嘱的语言和一些带有企业标示的小礼品,都是温暖人心和宣传品牌的好机会。

3、有技巧地追款

追款的时候要寻找一个好的由头,给客户打电话的时候不要赤裸裸的说你该打款了,这会给客户很强的压迫感,可以用别的话题作为开场白,比如招商会现场的照片需不需要给你发一份,到家了没有、路上还平安吧等等,然后询问发票怎么给你开,寄到什么详细地址这样的语言,提醒和诱导客户打款履约。

4、专人负责跟进加盟意向

招商加盟需要有一个过程,尤其是对投资人来说,少则要拿出几万,多则要拿出几十几百万,他总需要时间来仔细想清楚,因此没有在招商会现场成交,不等于不能成交。只要继续跟进下去,还是有很多客户可以达成合作的。因此企业需要用分区或分量的方式把所有有加盟意向的客户分成若干份,由专人负责跟进,其中加盟意向比较强的A类客户应该重点跟进,提高招商签约率。

总结:一切以结果为导向。


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